Ziel des Projekts war, die bestehenden empirischen Befunde der verhandlungspsychologischen Forschung mit den praktischen Erfahrungen kundiger Verhandlungsführer im Kontext gewerkschaftlicher Verhandlungen zu verknüpfen. Die Integration dieser beiden Perspektiven - Forschung und Praxis - mündete in der Entwicklung eines praxisorientierten und wissenschaftlich fundierten Trainings.
Mann, Michel, Marco Warsitzka, Joachim Hüffmeier und Roman Trötschel, 2024. Das UNITED-Mindset für gewerkschaftliche Verhandlungsführung. Verhandlungen erfolgreich führen auf Basis von sechs handlungsorientierten Grundprinzipien, Working Paper Forschungsförderung 323, Düsseldorf: Hans-Böckler-Stiftung, 30 Seiten.
Mann, Michel, Roman Trötschel, Marco Warsitzka und Joachim Hüffmeier, 2024. Mindset-orientiertes Verhandlungstraining für Gewerkschaften. Gewerkschaftliches Verhandeln mit dem UNITED-Mindset, Study 491, Düsseldorf: Hans-Böckler-Stiftung, 79 Seiten.
Mann, Michel, Marco Warsitzka, Roman Trötschel und Joachim Hüffmeier, 2023. Wie treffen Gruppen gute Entscheidungen?. "Holzbein Kiel" - eine Übung zur Entscheidungsfindung in Gruppen, In: DHBW Duale Hochschule Baden-Württemberg Stuttgart (Hrsg.), ZMS-Schriftenreihe. ZMS-Schriftenreihe, 14. Band, Stuttgart, S. 8-19.
Den Ausgangspunkt für die Entwicklung des Trainings bildete ein an der Leuphana Universität Lüneburg konzipierter Praxisansatz, in dem die zentralen Erkenntnisse der psychologischen Verhandlungsforschung in fünf kontextunabhängigen und situationsübergreifenden Kernprinzipien einer erfolgsversprechenden Verhandlungsführung zusammengefasst sind. Diese Prinzipien beruhen auf metaanalytischen Erkenntnissen der empirischen Verhandlungsforschung, auf standardisierten und halbstandardisierten Experteninterviews, auf Evaluationsstudien zur Wirksamkeit von Verhandlungstrainings sowie auf laborexperimentellen Studien.
Auf Basis der Synthese aus wissenschaftlichen Erkenntnissen und praktischen Erfahrungen wurde dann ein prinzipienbasiertes Trainingskonzept für gewerkschaftliche Verhandlungen entwickelt. Das gemeinsam mit den Praxispartnern entwickelte Training wurde im Anschluss systematisch erprobt und wissenschaftlich evaluiert.
Ein Forschungsziel war die systematische Bewertung der Implementation und Wirksamkeit des Trainings im Rahmen einer fortlaufenden formativen Evaluation während der Erprobungsphase. Im Fokus standen dabei einerseits die Akzeptanz des Trainings seitens der Trainingsteilnehmer sowie andererseits die Wirksamkeit des Trainings vor dem Hintergrund seiner Zielsetzung. Die formative Evaluation wurde durch eine Kombination aus qualitativen und quantitativen Methoden realisiert. Dabei erfolgte die Evaluation der Akzeptanz des Trainingskonzeptes und seiner Einzelkomponenten (z.B. didaktische Methoden, Übungsmaterial, Verhältnis zwischen theoretischem Input und praktischer Erprobung) anhand von Leitfragen in angeleiteten Gruppendiskussionen am Ende der Trainingsblöcke. Die Wirksamkeit des Trainings wurde anhand objektiver Daten in Form einer Leistungsmessung in speziell zu Evaluationszwecken entwickelten interaktiven Verhandlungssimulationen evaluiert.
Prof. Dr. Roman Trötschel
Leuphana Universität Lüneburg Institut für Psychologie
roman.troetschel@leuphana.de
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